第３回 不景気時は体質強化のチャンス、新しい仕入先を確保せよ

　不景気になると多くの会社で売上が低下する。あたりまえのことだ。多くの会社で売上が低下しているからこそ、不景気になっているのだ。この時期にあなたの会社ではどういう行動をとるだろうか。

　毎月毎月、売上が前年同月を下回ってくる、そこで社長は、営業会議を開き、営業マンめがけ売上アップの檄を飛ばす。特に売上の最も悪い営業マンを槍玉に挙げ、徹底的に締め付ける。そうするとどうなるだろうか、営業マンは売上至上主義になり、特に合い見積などは他社に負けまいと値下げ、ダンピング、とにかく売ることだけを考える。これが時には命取りにもなりかねない大きな間違いである。（ここで営業マンの歩合を売上高で算定している会社は特に危ない。せめて歩合の基準は粗利額にしておかないと会社は本当に大変なことになってしまうのだ）

　不景気時は無理な売り込みは禁物である。多くの会社が売上を上げようとしているこの時期は、それを逆手にとって、新しい仕入先を確保する時期と捕らえるべきである。この時期はこれまで取引のない新しい業者にも声をかけてみよう。そして、長年お世話になった仕入先の値段と比較をしてみよう。商品によってはこのデフレの時代にもかかわらず昔からの高い値段を続けているものもあり、新しい仕入先からびっくりするような値段を提示されることもよくあることなのだ。この時期は景気のいいときには全く手を付けない仕入や経費に目を向けることで、大きな体質強化を図るべき時期と心得るべきであろう。

参考文献：一倉定の社長学『経営戦略』『市場戦略』（日本経営合理化協会）