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中国税理士会所属
野口会計事務所
TEL:0858-48-1110
noguchikaikei@tkcnf.or.jp

勤務医様「開業お役立ち情報」

勤務医様向け「開業お役立ち情報」を毎月1回程度掲載します。ご参考にしていただけたらと思います。

厳しさを増す医業環境

綿密な事業計画の立案が重要

急増する医療費を抑制するため、2006年度の診療報酬改定ではマイナス3.16%と過去最大の引き下げとなります。また、介護報酬の改定においても2.4%の引き下げとなっています。このように近年、医療を取り巻く環境は厳しさを増し、医業経営の収益構造に大きな影響をおよぼしています。開業する際は、“綿密な事業計画”を立て、万全の体制で挑む必要があります。
その一方で、診療所数は一貫して増加傾向にあるため、開業場所の選定についても、競争の少ない地域をみつけることは困難な状況であり、今後、競合医院があるのは当たり前という環境下で開業しなければなりません。「普通に開業すれば普通に収益をあげられる」という甘い状況ではなくなっていることは間違いありません。
診療報酬改定と開業ラッシュにより収益構造が悪化し、院長の意識変革にもつながっています。
収益構造の悪化→脱保険診療
→診療内容、患者サービス等による他の病医院との差別化
→キャッシュフローを重視した事業計画書の必要性

明確なコンセプトづくりが必要

先述の状況から考えると、まず綿密な事業計画の立案は欠かせません。その事業計画の前提として基本コンセプトが必要です。どのような診療所を開設したいのかを明確にし、具体的な開業イメージを固めることが重要です。また、コンセプトの柱を複数持っておくことも必要でしょう。基本コンセプトや事業計画の立案にあたっては、次の事項を検討しましょう。

・経営理念
・「診療圏」の調査
・診療圏内の患者ニーズ
・診療所の立地条件
・他医院との差別化のポイント
・診療科と専門性
・検査機器の設備内容と手術の範囲
・小児・高齢者の受け入れ体制
・病診連携・診診連携の取り組み
・現在勤めている病院との連携の可否
・診療時間と休日の設定
・家族支援の可否
・開業形態(例・住居併設型にするか)
・有床か無床か
・自由診療の取り扱い
・保険診療報酬の理解
・介護保険施設との連携(例・グループホーム)

優秀な人材の確保が成功への第一歩

患者さんとの応対など、医療サービスを提供するのは、看護師や受付などのスタッフです。この人材によって診療所の評判が決まったりすることもあるくらい、人の問題は重要です。まさに開業成功の第一歩といえるでしょう。どのように優秀な人材を確保するかが大きなポイントになります。一般的な人材確保の方法として以下の3つがあげられます。

①過去の人脈に頼って集める--幅広く声をかけておかなければならず、紹介されたらどんな人でも断るのは難しいという点も考慮に入れなければなりません。
②人材派遣会社に依頼--紹介予定派遣という形態になります。1年以内の期間派遣で受け入れて、良ければ雇用に切り替えるというものです。スタッフとしての適性が事前に見極められるというメリットがある反面、派遣料に紹介料がプラスされるのでコストは高くなるというデメリットや、派遣会社が優秀な派遣スタッフを常時確保しているかは不明です。
③募集広告での採用--どのような人材が応募してくるかはわかりません。どんな媒体に求人広告を掲載するかを事前に検討しておく必要があります。また同時に労働条件はどうするのか、面接では何を中心に見極めるのかなどの点も検討しておく必要があります。

どのような方法でスタッフを確保するにせよ、せっかく確保したスタッフに直ぐ辞められてはせっかくの苦労も水の泡となります。採用してから3か月間は十分な気配りと目配りが必要になります。また、後々トラブルにならないように、面倒でも雇用契約書を取り交わし、就業規則も整備しておくことが労務管理上からも望ましいといえます。

成功している開業事例の特徴

これまでの新規開業事例を検証した結果、成功するためには以下のポイントに注意する必要があります。(順不同)

①開業場所(駐車場の広さ、利便性等)
②基本理念の明確化
③他の医療・介護施設との連携
④外観・内観への配慮(外見も集患の1つ)
⑤医療の質(インフォームドコンセントの徹底等)
⑥自由診療の検討
⑦院外処方(医薬分業)
⑧患者中心の医療の提供
⑨設備はリースと購入を併用
⑩開業資金の自己資金割合(10~20%)
⑪キャッシュフローを重視
⑫事業計画の策定(予算・実績管理)
⑬運転資金のゆとり
⑭初期投資のコスト抑制
⑮専門性の高い診療科は大胆な設備投資を実施
⑯都市部では賃貸方式(ビル診)で開業
⑰職員教育、人事・労務管理を重要視
⑲情報の公開

戦略策定には患者ニーズの把握が不可欠

国民意識は「安心・快適・豊かさ」を三つのキーワードに、住み慣れた土地で健康に、そして豊かに暮らしたいという強く願っています。医療に対するニーズも治療から予防へと変化すると同時に、量的なものから質的なものへとその内容も変化してきています。近年では効率についても求めるようになっています。
このように国民意識が変化する中で診療所経営を行うには、患者ニーズを把握することが戦略策定の上で最も重要なこととなっています。その際に考えなければならないのは「診療圏」です。

少子高齢化や核家族化、医療界に目を向けても医学や医療技術の進歩はめざましいものがあります。このように社会環境の変化に対応しながら、医療機関においても機能分化が進んでいます。その中で、自院が独自性のある価値あるポジションを創り出すには、これまでの診療科を標榜しているだけでは困難な状況になっていて、最近では地域密着型や専門特化型の医療施設が活躍されています。
①地域密着型医療施設
「かかりつけ医制度」の進展により、在宅医療、介護施設や福祉施設との連携を図りつつ、患者を確保する診療所。(一次診療圏をターゲット)
②専門特化型医療施設
心臓・肝臓・腎臓・肛門などの専門の診療科を標榜して、広域の診療圏から患者を集めている。入院が必要な場合は連携する病院を紹介。(二次診療圏をターゲット)

開業場所の選定はSWOT分析で

さて、どのような診療所にするかが決定したら、開業する場所の選定となります。開業候補地がどの程度自院に適しているかを考慮しながら決定します。
マーケティング調査(診療圏調査)をして、どのくらいの患者が見込めるかを検討することになりますが、一般的な開業適地としては以下の要件を満たしていることといわれています。
①勤務先、出身地、出身大学、住居の周辺 ・・・・・・ (患者確保の容易性)
②駅前、商店街、オフィス街等 ・・・・・・ (人の多い場所)
③都市開発計画予定地、新興住宅地や人口増加の予定される地域‥‥‥(街の将来
性や活気のある地域)
④競合医療機関の少ない場所
⑤土地の広さ、駐車場が確保のできる場所

開業の適地であるかどうか不動産物件をよく吟味して選択するのですが、その際SWOT分析の手法を活用すると情報が整理しやすくなります。
その立地で自院がどのような強みを発揮して医療サービスを提供できるか、そして弱みとなることは何か、強みの得意分野などを受け入れてくれる患者がいるか、ライバルとなる競合医院の状況はどうか。
このように4つの視点から、どのように差別化を図るか情報を整理すると、当初考えた自院の方向性を軌道修正するのにも役立つことがおわかりになると思います。そして、何を行うべきで、何を行わないのかを判断することもとても大事なことです。

資金調達(開業ローン)編

作成:三菱東京UFJ銀行 ビジネスローン部
高齢化社会や医療制度改革など医療を取り巻く環境は大きく変わっています。こうした
中、病医院経営にも変化が求められており、これまで以上に正確で綿密な開業時の診療圏
調査や事業計画の策定などが必要となっています。
三菱東京UFJ銀行では、クリニックを開業する際の資金調達を支援するため、TKC全国会
と提携し「TKCクリニック開業ローン」を用意しています。TKCクリニック開業支援
アドバイザーと連携し、事業計画から資金調達、開業後の経営指導までをサポートするも
のです。これまで、以下のような診療科や形態などの開業を支援してきました。
□診療科 :内科50%、外科15%、眼科15%、小児科10%、皮膚科10%、他10%
□形 態 :ビル診80%、戸建て20%
□医師の医療への従事年数
:5年未満0%、5年超10年未満20%、10年超80%
□処 方 :院内50%、院外50%
(平成18年2月時点)

■「TKCクリニック開業ローン」利用時のポイント
開業するクリニックの特徴をはじめ、診療方針や経営戦略など数字で示すことが困難な
部分について明確に説明することが重要です。説明した事業計画の内容に、根拠があるか
どうかが審査の最大のポイントになりますので、客観的な指標などを用意することも大切
です。利用時の主なポイントは以下のとおりです。
①予想患者数の妥当性
合理的な診療圏の想定と診療圏人口の精査など。
②診療報酬単価やコストの合理性
各種指標との比較検討など。
③投資額の妥当性
借入金額と医業収益高とのバランスの審査など。
④損益収支やリスク管理の妥当性
創業赤字の解消年数、借入の返済・リース料支払などを含めた資金繰りの妥当性の精査
など。

■ご参考:クリニック開業支援事例(ローン活用事例)
□診療科 :小児科・アレルギー科
□地 域 :郊外
□開業形態:戸建賃貸(建貸)
□開業経緯:TKCクリニック開業セミナーをきっかけに相談
□TKCクリニック開業ローン利用の経緯
:TKCクリニック開業支援アドバイザーが、医療機器メーカの協力を得て、
開業計画書の作成を支援し、必要資金のシミュレーションを実施

その結果、設備資金として2,000万円が必要となり、無担保での融資
も検討可能な、三菱東京UFJ銀行に相談

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開業ローン、リース等資金調達に関するご相談がございましたら当事務所にお気軽にご
相談下さい。

資金調達②(開業リース)編

作成:ダイヤモンドリース株式会社 医療福祉部

診療報酬改定や少子高齢社会の到来など医療機関を取り巻く環境が大きく変わ
る中、クリニックの開業件数は続伸しており、今後、クリニックを開業する医師
には、効率的な資金活用などがこれまで以上に求められます。
そんな中、ダイヤモンドリースでは、クリニック開業時に必要な医療機器リー
ス資金として最大4,000万円(TKCクリニック開業リース)までをサポートし
ています。また、三菱東京UFJ銀行の無担保ローン3,000万円の活用で、合計
7,000万円(TKCクリニック開業ローン&リース)の開業資金を調達できます。

<事例紹介>
■リースが不可能な最新輸入医療機器にも対応
美容整形クリニックを開業予定のA医師から、レーザー治療器のリースの申し
込みがありました。ところが、国内でのリースが不可能な最新型輸入医療機器で
あることが判明。すでに銀行融資における資金調達は終わっており、追加融資も
困難な状況でした。
そこでTKCクリニック支援アドバイザーと連携し、医師を交えて対策を協議。
「TKCクリニック開業リース」は、割賦の取扱いもできることから当初、内装
設備などを銀行融資分で調達することとしていましたが、ダイヤモンドリースの
割賦契約で対応することとしました。銀行融資分は、レーザー治療器の購入資金
に切り替え、A医師は、無事に開業することができました。

■有料老人ホーム運営会社と連携した開業支援
有料老人ホーム運営会社であるB社から、運営する老人ホーム内に内科診療所
を開設するとのことで、その際、医師の開業資金調達面の支援の依頼がありまし
た。早速、TKCクリニック開業支援アドバイザーと連携。事業計画書を策定し、
「TKCクリニック開業ローン&リース」を活用し、資金調達はスムーズに進み
ました。

ダイヤモンドリースでは、これらの他にも、多様な診療科・形態における医師
の開業をサポートしています。

<参考>TKCクリニック開業リースの概要
対象:TKC医業会計データベースの導入を予定している医師または医療法人
契約種類:リース及び割賦(併用可能)
物件金額:500万円~4,000万円
実質年利換算※:年1.5%~(リース料率とは異なる)
契約期間:最長7年(据置期間は6か月まで)
担保  :不要
連帯保証人:連帯保証人1人あるいは団体生命信用保険への加入

※年率は契約時の当社所定の基準金利に連動します。リース料には動産総合保
険、固定資産税が含まれるため、利率はこれらを控除し、リース期間中の金
利を換算したものです。
注)病院及び歯科診療所は対象外
以上
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「TKCクリニック開業リース」等資金調達に関するご相談がございましたら当
事務所にお気軽にご相談下さい。

ホームページの活用編

作成協力:アイ・モバイル株式会社

■HPを開設し、医療情報の適時開示が重要

少子高齢化・人口減少や診療報酬改定など病医院の経営を取り巻く環境は厳
しさを増しています。一方で診療所の新規開業件数は引き続き高い水準にあり
ます。
当事務所のパートナー企業であるアイ・モバイル社では、診療所向けHPサー
ビス「マイクリニック」を提供しています。
新規開業においては、HP開設で医療情報を適時開示することで、早くから患
者の信頼を得ることができます。また従来のHPサービスになかった来院患者
との関係性を強化する機能を搭載したことで経営の早期安定化にもつながりま
す。既存診療所においてもマイクリニックの活用で、実質的な診療圏の拡大が
できます。

■「HPを見て来院」する患者が増加
<HPを開設した内科・小児科診療所の「Aクリニック」の支援事例>
開設当初は、HPのアクセス数と患者来院数が直結しませんでしたが、徐々に
HPを見て来院する患者が増えてきました。毎月更新する医療情報を見て、市外
から来院する患者も多くなりました。
また、迷惑メールの増加を懸念し、当初公開していなかったメールアドレス
を公開したところ、患者が診察室では言えなかったことなどが届くようになり
ました。患者の本音を知り、それを診療につなげるツールとしても活用してい
ます。

Aクリニックからは、作成と管理の簡易さが優れていると評価してもら
うとともに、「目指す診療スタイルや院内状況を明確に開示できることで、
患者に安心して足を運んでもらえる」との声を頂いています。

■「新規開業時」のHP開設が効果的

HPサービスは、新規開業での導入が効果的です。開業準備で広告・広報検
討をする際、アイ・モバイルに連絡すると、開設まで最短2週間で対応します。
また、HPアドレスは申し込み時点ですぐに取得できます。月額定額利用料
金制で事業計画に適した料金プランとなっています。適時開示に手間や時間
がかかるのは禁物です。マイクリニックでは、電話・FAX・メールの指示で更
新代行も行います。
以下のクリニックに導入すること効果的!
・新規開業の診療所
・診療圏が広い診療科
・減収傾向にある診療所
・HPを見て来院する患者が多い診療科
・独自の診療方針を持つ診療科
・遠方からの患者が多い診療所
・競合診療科が複数ある立地