水谷良平税理士事務所

経営者の四季（毎月更新）

当事務所が配布させていただいている「経営者の四季」の中から「これは経営のヒントになる！」と所長である水谷が感じ取った記事をご紹介するコーナーです。このページを御覧になって御自身の経営に少しのエッセンスを加えることが出来れば幸いです。また御希望の方は当事務所にお申し付けください。無料で郵送させていただきます。

バックナンバー

■顧客の不満は商品開発の試金石（2007年12月号より抜粋）
■『ひらめき』の門を開けよう（2007年11月号より抜粋）
■老舗企業はどう変身してきたのか（2007年10月号より抜粋）
■心（ハートワーク）で稼ぎ出せ！（2007年9月号より抜粋）
■営業力不足は倒産に直結する（2007年8月号より抜粋）
■『世界標準』で考える（2007年7月号より抜粋）
■『日々進化、日々変化』を合言葉に進化（2007年6月号より抜粋）
■「リピーターづくり」してますか？（2007年5月号より抜粋）
■ニッチ商品に目を向けよう！（2007年4月号より抜粋）
■なぜ経営計画が必要なのか？（2007年3月号より抜粋）
■事業資源を見直そう！（2007年2月号より抜粋）
■ネットを使いこなせ！（2007年1月号より抜粋）
■「一期一会」を大切に！（2006年12月号より抜粋）
■信念のサービスで価格競争を超越しよう（2006年11月号より抜粋）
■顧客の『心を満たす』商品を提供していますか？（2006年10月号より抜粋）

「やりたい仕事アンケート」で社員の本音を引き出そう！（2008年11月号より抜粋）

今月の経営者の四季は「社員の力を引き出す」をテーマに記事が構成されています。
その中の記事で社員のやる気を引き出す具体的な方法論をご紹介します。

社員のやる気を引き出すためには、成果主義人事制度の導入や人事評価・賃金改定を行う企業が多いのですが、この施策は必ずしも有効な手段とはいえません。
労働衛生心理学によると、やらさせ感が強い仕事では「生産性が1/3、さらに疲れは3倍」になり、反対にやりたい仕事をしている時は「生産性が3倍、疲れが1/3」になるといわれています。
すなわち、会社の業績を向上させるためには、何よりもまず「社員のやる気を引き出す」環境作りを優先させることが効果的といえるでしょう。

そのポイントは「社員に好き勝手にやりたい仕事をやらせる」のではなく、会社の「やるきべき仕事」の中から「やりたい仕事」を社員に選ばせることです。本人の「やりたいこと」と会社として「やるべきこと」が重なっている仕事を任せてみる。本人が「やれること（できること）」であれば、なお良しという訳です。

具体的な社員のアンケートを実施する例を挙げてますので、一参考にしてみて下さい。

�@　今、やりたい仕事がやれていますか？
�A　当社にいて成長/自己実現出来ていますか？
�B　直属の上司に満足していますか？
�C　人事評価結果に満足していますか？
�D　今の給与・賞与などに満足していますか？
�E　仕事の量が多すぎませんか？
�F　当社に一体感はありますか？
�G　当社の将来について期待していますか？
�H　当社が好きですか？
�I　当社にこれからも居たいと思いますか？

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企業継続の鍵は２代目社長にあり！（2008年10月号より抜粋）

先月号に引き続き今回の「経営者の四季」でも＜事業承継＞にスポットを当てて記事が組まれています。その中で私が面白いなと感じた記事は次の通りです。

「２代目経営者の心得10ヶ条」とタイトル付けされ以下の10個を２代目経営者の虎の巻としています。

�@　経営を天職と思え
�A　経営理念の確立
�B　計数管理を怠るな
�C　還元を心がけよ
�D　公私混同を避ける
�E　常に危機感を
�F　過信・高慢に陥るな
�G　良質の人脈づくり
�H　家庭円満
�I　２代目を意識するな

という訳です。

事業を継ぐとは、先代の経営をなぞることではなく、時代も経済も変化するなかにあって、会社を存続発展させていくことです。
そのためには、ときには縮小撤退や、業種業態の転換も避けては通れません。
その使命を帯びているのが本当の意味での「事業承継」と言えるのですから。

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社長業の楽しさを語れば後継者は現れる（2008年9月号より抜粋）

今月の経営者の四季からの記事は「後継者選び」について特集が組まれています。
後継者をどうやって選べば良いのか？社長であれば誰でも悩む経営課題の一つです。
パターンとして幾つかありますが主なものを３つ挙げてみましょう。

まず一つ目は「実子を後継者に選ぶ」パターン。このパターンが一番多いわけですが実子に、人を引きつける『魅力』があるかどうかが見極めのポイントの一つになります。
リーダーシップがない場合は会社の経営状況が良好なら問題ないのですが、悪化している場合は、より深刻な状況に落ちいる可能性があります。

２つ目のパターンは「義理の子供に承継する」場合です。本当に信頼して経営を任せる場合には株式の譲渡も当然、視野に入れなくては本当の信頼関係は生まれません。

最後のパターンは「親族以外の経営者に任せる」パターンです。
より優秀で的確な人材を選定できるメリットの反面、解決すべき問題点も多いことに気をつけなければなりません。例えば「連帯保証」「個人資産の担保の差し入れ」「株式」「報酬額」など沢山挙げられます。
何度も話し合った結果、お互いの理解を深めた上で文章で残すことが肝心です。

全てのパターンに共通していえることは後継者となる人に「社長業の楽しさをどれだけ伝えていけるのか」が事業承継の鍵となるのではないでしょうか？

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戦略的コストダウンに取り組もう（2008年8月号より抜粋）

相次ぐ諸物価の高騰を価格に転嫁することが難しい中小企業にとって、今やコストの削減は避けられない課題となっています。これからは従来の発想を変える取り組み（戦略的コストダウン）が必要です。

「戦略的コストダウン」の方法としては「製法革命によるコストダウン」や「流通革命によるコストダウン」等がありますが、今回は「管理コスト」、とりわけ「本社経費」の削減について取り上げてみましょう。

優良企業に共通してみられる特長・特質の１つは、いずれの企業も「小さな本社」つまり本社がローコストオペレーションである点です。
「小さな会社」とは人事、総務、経理といった管理中枢部署のスタッフの数や、それを維持するための経費が、他社と比較して決定的に少ない、小さい会社をいいます。

「小さい会社」の実現方法としては、現場への権限委譲や全社員の情報共有化、あるいは組織のフラット化などが挙げられます。

安易な値上げよりも本社の管理体制を見直し不要な費用をカットしてはいかがでしょうか？

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商品・サービスの価値をお客様に伝えていますか？（2008年7月号より抜粋）

今回の経営者の四季からの記事は「商品・サービスの価値」を伝える効果について書かれています。
売上を伸ばすために商品力や価格を見直すことは大切ですが、その前に出来ることはたくさんあります。まずお客様に自社商品・サービスの価値を的確に伝える方法を考えてみましょう。

では具体的な例として一つ挙げます。

のぼりや旗などの販促用品を作っているあるメーカーが一連の自社製品を改めて紹介するために、商品ごとに短いコメントを添え、使い道や効果も説明したＤＭを作成し、全顧客先に送りました。すると「こんなものまで作っているとは知らなかった」という驚きの声と共にオーダーが急増したのです。
お客様が自分の依頼した商品についてはここで買えることを知っていたが、他の商品については作っていることさえも知らなかった訳です。
これは自社製品の存在と価値を合わせて分かりやすくまとめて、改めて情報発信したことが功を奏したケースです。

このように、お客様はこちらが思っているほど商品やサービスの価値に気づいているようで気づいていないことも多いのです。
この事実を売り手が理解し、価値の伝達に取り組むべきです。

また、販売力アップを図るときは必ずしもコストをかける必要はありません。情報の整え方、発信の仕方次第で、お客様に「買う必要がある」「買いたい」という気持ちを生むことが出来るのです。

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「解決思考」で自社の強みを知ろう（2008年6月号より抜粋）

一口に経営者といっても色々なタイプの方がおられます。大きな花火を打ち上げるような業績アップを狙うタイプの社長、現状維持で良いんだという社長、堅実なる成長を願う社長など様々です。

堅実な成長でも現状維持であっても、どこを目指すにせよ経営者は何らかの取り組みをしなくてはなりません。
そして、その取り組みを実践する時に「前もって何も考えない」ということはありえないでしょう。
ここで取り上げるのは、その「考え方」についてです。
ビジネスを考えることが苦手な方は「原因思考」をしていることが多いのです。
「原因思考」とは心理療法の専門用語で「駄目な理由は何か？」と考えることをいいます。
一方でビジネスを考えるのが上手い人は「解決思考」をしている人が多いようです。「解決思考」とは「うまく行っている部分があるなら、そこにどんな要素があるのか？」と考える思考方法です。

それでは「解決思考」の具体的なプロセスを列挙してみましょう。

�@　既存顧客のリストを準備する
�A　次の質問に答える
　「このお客様に限っていうと、ライバル会社ではなく、他の代替手段でもなく、当社を利用してくれたのはなぜか？」
�B　顧客イメージを明確にする
�C　全てのマーケティング活動を手順�Bの顧客イメージに合わせて調整しなおす

特に�Aを意識しながら考えをめぐらし紙に書いていくと、よりリアルな思考が出来るようです。

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お客様の「心の声」に耳を傾けよう（2008年5月号より抜粋）

生き残りが難しい理・美容業界にありながら好業績で成長を続けているお店があります。

このお店の特色の一つは「広告・宣伝をしていないのに顧客が増えている」という点にあります。
つまり顧客のクチコミ・紹介が顕著だということを意味しているのですが更に目を見張るのは顧客の継続率が高い点にあります。初めての来店顧客が２度目以降に再来店する比率は９０％以上となっていることです。

その基盤となっている主な活動を２つ挙げてみましょう。
まず一つ目は、一日の仕事が終わって店を閉めてから各店舗が反省会を行い、顧客のひと言、一挙手一投足に関して皆で討議します。
毎日、生じる問題点や反省点を皆の共通意識にして次に活かす仕組みを作っているというわけです。

もう一つは年に一度「顧客不満足度アンケート調査」を実施している点です。
このアンケートで集まった課題の６０〜７０％を１年間で解決するように努力するとともに、その結果をお客様に冊子として配布し信頼度を高めているのです。

たとえ口には出さなくても、お客様は何らかの不満を心に秘めています。顧客の支持を得るためには、お客様の「心の声」に耳を傾け、潜在的な不満足を見つけ出す必要があります。

潜在的な不満足をあぶり出しＣＳ（顧客満足）を高めていくことが企業の存在価値を高め良い相互関係を築いていける手段ではないでしょうか。

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「おもてなしの心」を表現しよう（2008年4月号より抜粋）

「何でサービスが悪いと言われるのか分からない。みんな一生懸命やっているのに・・・」。こんな思いを持ったことはありませんか。なぜ一生懸命やっていても感動を呼ばない時があるのでしょうか。

それは一生懸命の対象が違っているからなのです。仕事に追われてしまい、ただ忙しさをさばいているだけなのに自分は一生懸命やっていると思っている訳です。自分の忙しさを「おもてなし」や「サービス」の表現と錯覚してはいけません。

お客様の期待や要望を実現させるための思いやりに溢れた心遣いや行動によって、お客様の喜びを自分の喜びと感ずることが出来る、このことが「おもてなしの心」なのです。

与えられた仕事を単純にさばくだけでなく常に目線をお客様に合わせてサービスを提供する・・・これこそ「プロの仕事」といえるのではないでしょうか。

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会社を潰さないために変わろう（2008年3月号より抜粋）

中小企業の経営は常に「変化」を意識しないと時代に取り残されてしまいます。今回の経営者の四季では「変化」をテーマに記事が掲載されています。
この「変化」とは企業経営という視点において２つあります。一つ目は「外圧による変化、つまり外から強制的に変化させられる」場合です。もう一つは「時代の流れ、または自社の流れを知って自ら変化する」場合です。
この「変化」が経営においては大変重要なキーワードとなります。
なぜなら企業の経営資源というものは時間と共に陳腐化するものだからです。

ここでいう「経営資源」とは

�@ ヒト 高齢化に伴う思考の硬直、高賃金
化
�A モノ 商品にはライフサイクルがあり次第に売れなくなる
�B 顧客 長年経営していくと顧客は減少していくものだし顧客自身も変化する
�C 仕入先 技術の進歩に対応できる仕入先を見つけないと時代に取り残される
�D 発想力 長年同じやり方で経営していくと発想が硬直化する。発想を変える一番の良い方法はトップの交代である

最近、お知り合いになった社長の経営理念はダーウィンの進化論をテーマにされていました。
『ダーウィンの進化論のもとに』
この世に生残れる生物は、その時代が要請したものか、或いは又その時代の変化に対応したもののみである・・・だそうです。

自社の体質に合わせた「変化」と少しづつ取り入れながら企業体質を少しづつでも「変化・改善」できればより良い企業経営が出来るのではないでしょうか？

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なぜ買わないのかを考えよう（2008年2月号より抜粋）

今回の経営者の四季の記事は少し目線を変えてお客様の「購買動機」について書かれています。「購買動機」とは文字通り「商品を購入する理由、行動」のことを示します。
記事の中の具体例を幾つかご紹介すると

◎　便秘薬が４年で売上５倍（１５億円）に増加
◎　年末年始用の日本酒が５５倍（１０００本）売れた
などです。

一見耳を疑うような話で「運が良かったのだろう」とか「誇大広告では？」などと疑念を持ってしまうのですが理屈は簡単です。

分かりやすい例として２種類の秋刀魚があります。一つは１３０円、一つは１５０円です。並べて販売すると１３０円の秋刀魚の方が売れていました。そこで価格に２０円の差がある理由を「分かりやすく説明」したのです。例えば「脂がのっている、安全である、体への良い効果がある」などＰＯＰで説明書きをつけてあげます。すると時間が経つにつれ１５０円のほうが売れ始めたというのです。
これはお客様の「買う価値」を明確に説明し「買う動機付け」を行った結果なのです。

自社の製品やサービスを見直し、購入者に買う理由を説明することが売上に大きく影響するのではないでしょうか。
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モノを売るな！コンセプトを売れ！（2008年1月号より抜粋）

新年明けましておめでとうございます。昨年は様々な方のお世話になり有難うございました。今年も皆様のお役に立てるよう税務会計の枠にとらわれない多くの情報を発信できる事務所を経営していくつもりです。

さて平成20年最初の「経営者の四季」に掲載されている記事をご紹介いたします。テーマは「ブランドの構築」です。いわゆる「ブランド」とはマーケティング的にいうと「独自性」を指します。
「独自性」の具体例を述べるとすれば・・・例えば小売店はメーカーが作った商品を販売するのですが、その商品はどこの店で買っても同じ商品です。どこで買っても同じ商品にもかかわらず、どうしてそのお店で買うのか？この質問の答えが、その店のブランド、すなわち「独自性」なのです。

お店のブランド作りに成功した例として

◎ 高価な万年筆が飛ぶように売れる店
◎ １年以上待っても買いたいカバン店

などが掲載されています。

私は中小企業の魅力は社長（経営者）自身だと昔から考えていました。その「人」だから仕事を依頼する、商品を購入する、すなわち「ブランド」だと思うのです。
しかし、それだけでは企業の成長にいつか限界がきます。そこで「会社」としての「ブランド力」が必要なのです。

今年は会社の独自性をお客様に発信し続けていき会社としてのオリジナル「ブランド」を構築してきませんか？

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顧客の不満は商品開発の試金石（2007年12月号より抜粋）

今回の「経営者の四季」に記載されている記事の中に「商品開発」のお話があります。

「第三者の不満」に耳を傾けることにより自社の商品（サービス）を見直します。
その上で検討と改良を加え独自の商品（サービス）を生み出します。

そのポイントとしては �@顧客の声に耳を傾け直接苦情を聞くこと �A日頃から新しい知識を蓄えておくこと �B新商品を一発で終わらせずに何度も改良することの３つが新しい商品（サービス）を開発する要諦です。

常に情報のアンテナを頭に立てながら溢れる情報（クレームを含む）を選別し、自身の経営に反映していくことが良い商品（サービス）を生むためには不可欠なことだと思います。

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『ひらめき』の門を開けよう（2007年11月号より抜粋）

ベテランの経営者でも、いざ自社商品の新アイデア、販売促進アイデアとなると思考停止されてしまう方が少なくありません。
なぜ、このような事態に陥ってしまうのでしょうか？その理由は「ひらめき」という言葉の曖昧さにあります。「ひらめき」を＜思いつき＞や＜直感＞と捉えてしまっては雨乞いをするようなもので他力本願になりがちです。

本来経営者における「ひらめき」とは経営者自ら主体的に行動することで生まれるものです。では「主体的に行動する」ためにはどうすればよいのでしょうか？

今回の「経営者の四季」には新しいアイデアを生む「ひらめき」を導くヒントになるであろう＜８つの鍵（視点）＞の御紹介をしています。

その＜８つの鍵＞とは「発想を生み出す８つの視点」のことで「足す」「引く」「掛ける」「割る」「組み替える」「転用する」「連想する」「逆転する」の８つがあります。

自社の経営に新しい発想を組み込み時代に対応していく必要性は先月の「経営者の四季」にも掲載させていただきました。
＜８つの鍵＞の詳細は経営者の四季をご覧ください。何かのヒントになれば幸いです。

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老舗企業はどう変身してきたのか（2007年10月号より抜粋）

皆さんご存知でしょうか？日本は創業100年以上の会社が10万社以上ある世界屈指の「老舗大国」なのです。
しかも、こうした創業100年以上続いている老舗会社の技術が時代の最先端を行く携帯電話の端末にぎっしり詰め込まれているのです。

たとえば携帯電話の強靭な折り曲げ部分には京都で300年間も金箔作りに携わってきた会社の技術が活かされていますし、ブルブル震えて着信を知らせるバイブレーション機能には明治時代の初め、東京の日本橋で両替商をしていた会社の極小のブラシが組み込まれているのです。

昔、京都で100年以上続いている老舗の和菓子屋さんから聞いた話なのですが、お店に出すお菓子は職人さんが季節に合わせた新作を毎月発表するそうです。

私のイメージでは同じ味を頑なに守り続けるのが老舗であると思い込んでいたのですが現実は全くの「反対」で時代のニーズに合わせて「変化」を続けていくことが「老舗」である所以なのだと痛感しました。

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心（ハートワーク）で稼ぎ出せ！（2007年9月号より抜粋）

旅行好きの方なら一度は耳にされたことがあるかもしれません。『株式会社 一休』という会社はネット上で宿泊予約サービス「一休．com」を運営し、高級ホテル・高級旅館・高級レストランと『高級』に特化した予約サイトで成功している会社です。
同社の特徴としては「高級ホテル・高級旅館・高級レストラン」に特化したサイトを徹底的に作りこむことにより、結果として優良な高所得者層の固定客を囲い込むことに成功しています。

ビジネスとは「不平」「不満」「不安」「不快」等の「不」を取り除くことにあるといわれます。
この「一休．COM」で言えば良いホテルに泊まりたいと考えたときにサイトを見ればすぐに情報が分かるという「時間をとられる」という不満の解消につながっているのです。

時代は「フットワーク」「ヘッドワーク」から心の経営、すなわち「ハートワーク」へ進化してきています。「ハートワーク」の世界では「良心経営」「善意経営」というハートを重視した経営が大切だと分かります。

「良心経営」とは自分自身の心に恥じない経営であり「善意経営」とは他人の心を常に意識した思いやりの経営をすることです。

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営業力不足は倒産に直結する（2007年8月号より抜粋）

どんなに良い商品でも売れなければ「絵に描いた餅」に過ぎません。そこで問われるのは営業力です。大企業に比べて知名度とブランド力に劣る中小企業は、営業力が会社の命運を左右するといっても過言ではありません。すなわち「営業力＝会社力」という訳です。にもかかわらず営業体制を確立しきれていない会社は意外と多いのです。

一つ例を出してみますが、もし御社の営業マンが「直行直帰」の体制を採用されている場合は５分でも良いので会社に出勤させた方が良いでしょう。そこで社長を先頭に「朝礼」を行うべきです。会社と営業マンに距離が開いてしまうと結果、その営業マンの自由裁量が増え危険を増す可能性があります。

また別の例え話で「営業」のお話ですが・・・「ある靴メーカーがアフリカで販売する計画を立て２人の営業マンを現地調査に派遣したそうです。すると１人は『現地人はみんな裸足です。靴を必要としていないので販売は無理です』と報告しました。もう１人は『現地に靴はありません。靴の存在を知れば飛ぶように売れます』と報告したそうです。
あなたが社長ならどちらの営業マンの報告を採用されますか？・・・という話です。

営業力の大切さと会社との距離感の大切さが少しでも伝われば幸いです。

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『世界標準』で考える（2007年7月号より抜粋）

インテルというパソコンメーカーをご存知でしょうか？おもしろいＣＭで有名ですが、そのＣＭは少し他のＣＭと発想が異なっていることにお気づきでしょうか？東芝やソニーなどの複数メーカーに同じメロディとロゴが全く同じように使われています。このようなＣＭ手法は現在では珍しくはありませんが、いわゆる「コラボレーション」といわれる手法を初めて採用したことで有名になったのです。

そのインテルの元社長である傳田信行社長の仕事に対する発想は色々斬新的であり興味深いものがあります。

その思考方法の一つに「アウトサイド・ザ・ボックス・シンキング」という思考方法があるそうです。
これは過去の経験や知識に頼ってボックスの内側から物事を見るのではなく、箱の外側から色々な手法を使って物事を見るというものだそうです。

人というものは思い込みや、いわゆる「経験則」を頼りに仕事をしがちですが全く違う観点から物事を見たときに大きな発見をする場合があります。

もし仕事に行き詰ったら、この思考法を試してみてください。今までは気づかなかった新しい方法を気づき新たな展開が待っているかもしれません。

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『日々進化、日々変化』を合言葉に進化（2007年6月号より抜粋）

岩手県にある川村商事は回転寿司「すノ家」を８店舗展開させています。「すノ家」の売り物は「旨さと安さ」です。ここまではよくある話なのですが、この店舗は新鮮なネタを職人が手で握り販売するにもかかわらず、一皿100円という低価格性に違いがあります。

オープン当初は鳴かず飛ばずの状況でした。それは価格設定が100円から500円までとごく普通の回転寿司だったからです。

川村社長は100円均一やユニクロに多くのお客様が入店されることに、ある『共通性』に気づかれました。

その事に気づかれた社長は自身の経営に応用させて、今では上記に記載したように岩手、秋田県内に８店舗のお店を出店することに成功しました。

社長が気づかれた事とは「一つ」に過ぎませんが、それを実行させていくために「仕入」「店舗」「販売」「社内教育」など独自の手法を採用されています。

『成功』へのヒントを発見したからといって成功するわけではありません。常に『進化』し続けることにより、それが結果として『独自性』となり同業種の中で『差別化』を図ることが出来るのでしょう。

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「リピーターづくり」してますか？（2007年5月号より抜粋）

お客様の捉え方には固定客（リピーター）と新規客（ご新規さん）と２通りあります。しかし、一般的には年間２割ものリピーターが何らかの理由で「客離れ」をしているとの統計があるそうです。お客様を増やしていく上で大事なことは当然ながら「リピーターに満足を提供」しながら「新規のお客様を開拓していくこと」です。

よく小売店の場合「特売日」を設けて売上をあげている例が見られますが「特売日」にだけ来るお客様だけが得をして定価で買い続けるリピーターが損をするような販売方法では結果としてリピーターの減少を招きます。

大事なことは『あなたを支えてくれる、本質的に大切なお客様とは誰なのかをきちんと見極めること』です。

リピーターの方に効果的な手法として一つに「お客様の名前を呼ぶこと」があります。
リピーターの数は貸借対照表に記載されないけれども企業の重要な「財産」であることを意識付けていくことが、お客様（ファン）を増やす『鍵』ではないでしょうか。

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ニッチ商品に目を向けよう！（2007年4月号より抜粋）

ニッチ商品という言葉を耳にされたことはありませんか？
ニッチ商品とは大企業が進出できない社会の隙間（ニッチ）で必要とされる商品のことです。
一般消費者の方がニッチ商品に気づくことが少ない理由は、それらがスーパーや小売店で販売されていないためです。
では中小企業のニッチ商品として成立するための要件は何でしょうか？

それは
�@　年間の売上規模が３億円以下であること
�A　純粋なオリジナル商品であること
�B　プロが使う商品であること
�C　従業員が20名以下であること
が挙げられます。

ニッチ商品にスポットを当てた理由としては無論、他企業（特に大企業）の参入がなく独自のブランドを独占することにより規模が比較的小規模である企業であっても全国展開が出来る上、当然利益率が高い点にあります。

自社の技術を利用してニッチ商品に取り組めるのは中小企業でしか出来ません。
企業規模の拡大を図ることは難しいですが安定した経営を続けるには有効な手段ではないでしょうか？

なぜ経営計画が必要なのか？（2007年3月号より抜粋）

よく融資を申し込むときに耳にする「経営計画」ですが本質的な意味合いでは無論、融資のために作成するのではなく事業の方向性そのものを「計画」するものです。

しかし、「経営計画を作れと言われても、今のことすら分からないのに将来のことなど分かるはずがない」と多くの経営者が口にされることでしょう。
確かに「将来」のことは誰にも分かりません。しかし「計画」は「予測」ではありません。「予測」なら当たるも八卦、当たらぬも八卦です。

これに対して『計画は将来のための、現在の意思決定』です。
将来、ここまで到達していたいという「目標」を実現するために、今何をしなければならないかを決定する、この「決定」が「計画」なのです。

すなわち「先が分からないからこそ計画を立てる」のです。

「経営計画」は「経営理念」と同じく経営に必須のものであり事業の方向性を決める大事なテーマ（課題）です。
経営理念の作成に関してはトップページにある「中小企業の経営革新」に記載されていますので是非参考にしてみてください。

事業資源を見直そう！（2007年2月号より抜粋）

「事業資源」という言葉を聞かれたことはありますか？「事業資源」とは自社のビジネスに埋もれている「宝の山」のことを言います。
その「事業資源」を見つけ出すには幾つかの方法があります。

�@自社のビジネスを分解すること

例えば本屋さんであれば「うちの事業は本の販売です」と大雑把に考えてしまいがちですが、本というものは顧客の嗜好を把握しやすい特色を持ちます。すなわち顧客の嗜好を把握できるシステムを構築できれば「アマゾン」のように「本」以外の商品を売り込むことが可能となります。

また「新聞販売店」の例では毎日１〜２回訪問でするという宅配能力を活用し「新聞」以外の商品、例えば「パン」を配ったり一人暮しの御老人の安全を確認するサービスを付随させたりすることも出来ます。

�A固定観念にとらわれないこと

例えば事業が農業であり「食品販売」などのサービスが不可能な場合でも「家庭菜園教室」でもすれば農家の方は立派な講師に生まれ変わります。

など「事業資源」の考え方は沢山あります。

自社の強み、弱みを理解することで新たな「産業」に転換するのではなく自社が築き上げてきた「経験」を活かして自社を大きく成長させることも可能だということです。

ネットを使いこなせ！（2007年1月号より抜粋）

明けましておめでとうございます。昨年は大変お世話になり有難うございました。今年も微力ではありますが少しでも皆様のお役に立てる事務所作りをしていきますので、今後とも皆様のご指導ご鞭撻宜しく御願いいたします。

さて、今月の「経営者の四季」での記事ですが掲載記事がすべて「インターネットを活用していこう！」がテーマとなっております。

最近はネット上での書き込み（口コミ）が商品の売上に大きな影響を及ぼしていることはご存知だと思われますが、有名な例として「男前豆腐」「風に吹かれて豆腐屋ジョニー」はユニークなネーミングとパッケージなどがブログで話題となり最大で１日７万パックの販売に至ったそうです。

今後もインターネットの活用が商売に大きく影響していく時代だと思われますので「いかにして自身のビジネスにインターネットを織り交ぜていくのか？」を考える必要もあるように思えます。

「一期一会」を大切に！（2006年12月号より抜粋）

今回の「経営者の四季」からは、ある車内販売のエキスパートの方の記事が掲載されています。新幹線の車内販売をご利用になられた方も多いとは思いますが、一般的に７時間程度の乗車時間で販売できる平均は約８万円程度だそうです。しかし、今回紹介されているSさんは４倍近い数字の約３０万円を売り上げるそうです。
記事の中ではSさんが接客販売（営業）にあたって気を付けている点が幾つかあります。

�@仕事は出勤のときから始まっている
�Aお客さま一人ひとりの状況を把握する
�Bこの一言がお客様の満足度を高める
�C小さな積み重ねで接客機会を増やす

などなど・・・。Sさん自身の販売経験を培われた結果、オリジナルのマニュアルが自分自身の中に完成し、それが仕事にうまく噛み合って売上を大きくあげているのだと思われます。

さて、皆様の普段なされているお仕事の中で「自分だけの決まりごと」ってあるでしょうか？それは業界的に決められたものであったり御自身の仕事の先輩から学んできたものであったり様々なものがあると思われます。

今年もあと１ヶ月で１年が終わろうとしています。何かふとした瞬間に自身の仕事のスタイルを振り返り、良い点と悪い点を洗い出してみてください。自分の現状を常に把握することにより必ず状況は今よりも更に良くなるはずです。
新たな気持ちで2007年を迎えることが出来れば、こんなに素晴らしいことはないと思います。

信念のサービスで価格競争を超越しよう（2006年11月号より抜粋）

前回の「経営者の四季」で御紹介したように現在の市場は空前の価格競争の時代に突入しています。
ありきたりの自転車を近くのお店で買うのではなくインターネットを通じて距離や時間を越えて安く買う事が当たり前に出来る時代になってきました。
このような価格競争に打ち勝つ方法はあるのでしょうか？

今回の記事の中に３つの事例が掲載されています。
クリーニング屋さん、お花屋さん、引越し屋さん。
ごく一般的なお仕事にもかかわらず独自のサービスを展開しリピーターの心を強く掴んでいます。

『本気で顧客を思い、最高の商品やサービスを提供しようと願い続ける。それで初めて、お客様に感動していただき、価格を超えた選択をしてもらえるのだ』と文章がくくられています。

私が以前、聞いた言葉で『感謝の次には感動が来る。感動を超えると感激となる』というものがあります。
まずは経営者自身が「お客様のために」という信念を強くお持ち下さい。その信念を貫き通したときに初めて、全社員（スタッフ）の共通意識となるはずです。

顧客の『心を満たす』商品を提供していますか？（2006年10月号より抜粋）

最近の消費の特徴として汎用品や規格品に関しては１円でも安く購入する傾向があるのに対し自分の趣味や嗜好に合ったものには惜しげもなくお金を投じることが挙げられるそうです。

中小企業にとっては独自の技術や、こだわりを開発に組み込むことにより大企業との差別化を図ることが可能です。

10月号に掲載されている中小企業の例として次の２つが挙げられています。

1　注文して３年待ち、１万円のフライパン
2　3,500円の豆腐が10年を越すロングセラー

このような普通では考えられないような商品をどのようにして生み出したのでしょうか？文章のまとめとしては「心を満たす商品は開発者の『夢』の実現への『一念』から生み出されたモノでありマニュアルを超越したところに存在する」とされています。

平たく私なりに解釈し直しますと『お客様に提供したい』という思いを込めて研究・開発し続けた結果、普段では思いもつかないような『商品やサービス』が生まれるということではないでしょうか。