事務所紹介
経営改善オンデマンド講座
永田会計事務所は
TKC全国会会員です

TKC全国会
TKC全国会は、租税正義の実現をめざし関与先企業の永続的繁栄に奉仕するわが国最大級の職業会計人集団です。
関東信越税理士会所属
お気軽にお問合せください。
永田会計事務所
TEL:027-221-8292
tomohiko-nagata@tkcnf.or.jp
東日本大震災に関する国などの復興支援策

永田会計タックス&ビジネスニュース

今月の経営アドバイス


説得力のあるプレゼンテーション

                             経営コンサルタント
                             永田会計事務所顧問 志村 和次郎

 プレゼンテーション(presentation) とは、情報伝達手段の一種で、相手に情報を提示し、理解・納得を得る行為をいう。略してプレゼンとも呼称される。
その目的は、単に資料を説明することではなく、相手にアクションを起こさせることである。したがって、内容を詰め込み過ぎたり、必要以上に長過ぎたりするのは感心しない。相手をいかに次の段階へ導き行動させるか、聞き手の理解を得ることであり、言い換えれば「伝える技術」を磨くことである。
 それでは、相手の注意を喚起し、興味を沸かせ、理解させ、同意を得て行動を起こさせるにはどうしたら良いか。そのために、相手を詳細に分析し、伝えたい内容を分かりやすく組み立て、最も効果的な伝達の仕方と場所を選んでプレゼンテーションを行うことである。
 それでは説得力のあるプレゼン術を筆者の経験から挙げてみよう。
1.相手の選択でシナリオを組み立てる
 相手を説得しようとすると、どうしても自分理屈が優先するが、自分が話したいことと、相手が聴きたいことは必ずしも一致しないし、話したい順番と、相手が聴きたい順番も異る。そこで第一は、一つだけのアイディアではなくA案,B案,C案を用意して、その中でお勧めの案を説明した方が説得しやすい。
 つまり、相手から選択させて本論に入っていく。それによって、プレゼンの最終的な目的が達成される。
第二は、プレゼンの目的と範囲を絞り込み、メリットだけでなくデメリットもあげ、「それはこういう方法でカバーできる」と説明した方が、説得力がある。要は相手の納得を得ながらシナリオを論理的に組み立てることである。
2.FABEで説得力を高める
顧客にあなたのプレゼンテーションを際に、特徴・利点・便益・証拠の順に話を進めると説得力が高まる。
①特徴(Feature)・・・ 新機能や競合製品と差別化できる特徴を説明する。
②利点(Advantage)・・・コストパフォーマンス(価格対性能比)の利点・優位性を示す。
③便益(Benefit)・・・・顧客にどのような利益や価値を個人・組織・社会にもたらすか
④証拠(Evidence)・・・・便益を実証する証拠を示す。 
このような話の仕方をFABEトークというがプレゼンのツール作成にも役立つし、説得力を高める。
顧客は商品やサービスを買うのではなく、そのベネフィト(便益)を買うわけだから、顧客の購買心理、行動を知り、競争相手と比較し、顧客満足度で優位性を保持する必要がある。このFABEの視点で商品力を客観的に評価し、劣っているものがあればその補完なり、対応策が必要になる。
3.説得力のあるプレゼンテーション資料とは
プレゼンテーションの場では、PowerPointなどで作ったスライドを見てもらいながら、ダイレクトに相手とコミュニケーションをとることができる。
そして説得力があるのは相手のメリットを中心に構成されたスライドである。良いコミュニケーションをとるためにも、まずは相手が何を知りたいのか、相手視点で資料作成を行っていく必要がある。
FABEの手法でいえば「あなたにはこんなメリットがある」その証拠(裏付け)は、〇〇である。例えば、相手がコストを重視している場合は、メリットは「低価格〇〇円で提供します!」であり、スピードを重視している場合は「受注後3日で納入します!」となる。ずばり、相手が何を求めているかを注視し、それを満たすものをメリットととらえ、提案していくわけである。
このようにプレゼンで、相手に納得してもらうためには、「相手の利害と一致していること」「シナリオが論理的であること」「聞き手が行動を起こしやすいこと」の三点が欠かせない。
その意味で、三点の要件を揃えたプレゼンテーション資料とスライドなどの演出が欠かせないわけである。

今月の経営アドバイス バックナンバー

永田会計タックスニュース

永田会計ビジネスニュース